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2013年热水工程市场现状及应对策略

2013/9/5 10:25:26  来源:sina  发布者:小A

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2013年热水工程市场现状及应对策略

一、品牌问题

     很多大型热水工程客户只看品牌,不看质量和价格,比如说郑州市的某星级酒店在2013年初开始装修的时候我们公司也参与了他们的内部竞标,但是由于负责酒店设备的经理对空气能热水器不是特别了解,在他印象中A品牌和B品牌(A、B代表某两个做小家电起家的空气能品牌。)是很知名的,因为电视天天广告:“好空调xx造”“xx掌握核心科技”所以当时客户非常倾向于这两个品牌。

     我们当时就引导客户说:“这两个品牌的知名度确实很高,但是空气能热水器是新兴的节能产品,不能只看知名度,再说你看到的广告都是他们关于小家电的广告,所以得找一个专业的品牌。”

     负责人当时表示之所以倾向于这两个产品是因为要跟老板交差,如果选择一个牌子老板都没有听说过,他会认为我选的是杂牌子,我情何以堪。

     当然笔者认为做项目应该什么样的项目选择什么样的品牌,如果是项目比较大,我们可以选择大品牌来做。

 

二、价格问题

     大项目谁都想做,但是不是一直都有,在北方市场有很多中小型宾馆(新建的和改造的),这些小型的热水项目一般都是老板直接经营的,所以他们都比较注重投资和回报,对于这样的客户我们只能用价格低(品牌知名度低,但质量有保证)的机器去做,并且要经常跟他提起空气能热水器的节能特点,这样才更有可能促成签单。

 

三、尾款问题

     其实这个问题应该归到价格问题里面,笔者之所以单独出来写,是因为这个问题是很多经销商都很头疼的问题,很多项目做完以后,剩一点尾款非常难要,笔者总结了几种情况:

    1、资金链断裂:客户开销大,装修中途资金不够,所以就一直拖着到开业才付尾款

    2、恶意拖欠:这个情况令人很无语,只能说客户人品有问题,遇到这样情况只能拆机器。

    3、协商问题:有的客户跟安装人员沟通不到位,但是跟业务人员交代了一些事情,业务人员又没有跟安装人员说,致使安装好以后客户不满意,以此为借口不付款。

     以上问题都是在空气能热水器工程中经常遇到的,对于第1种情况我们只能在签单之前多方面对客户进行充分了解。对于第2种情况,拆机器。第三种情况安装之前业务员要跟安装的师傅充分沟通。

 

四、售后问题

    很多客户在前期谈的过程中都会提到售后的问题,现在北方市场热水工程的保修期限有保修一年的,还有保修十八个月的,还有某空调起家的“大品牌”保修两年的。很多工程商对于空气能热水器并不是特别懂,因为好多经销商都是从太阳能行业转到空气能热水行业的

    其实多的厂家是保修18个月也就是一年半,笔者认为如果客户有特殊要求保修期限可以延长,但是签单时候费用要算进去的。